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夯实基础,打造跨越式发展的福瑞达招商团队----福瑞达医药集团企业招商部组建一年半成长历程回顾

2012-08-24 00:00:00   浏览: 1878次   栏目:员工风采
  

  自从2010年11月26日,福瑞达集团医药集团与山东东方药业集团有限企业签订战略合作框架协议、正式投资重组东方集团下属两制药企业“济南东方制药有限企业”和“济南白泉卫生材料有限企业”,拉开福瑞达医药集团企业招商部组建序幕至今,已经有一年半的时间了。肩负着福瑞达医药集团进行战略扩张、市场快速发展的重任,经过一年半的运作,招商部销售业绩呈现跨越式发展的可喜势头。其中,主营东方集团名下产品(麝香壮骨膏、通宣理肺胶囊等)的招商一部、二部在2012年1--6月份销售额比2011年同期同比增长39.5%;主营施沛特®玻璃酸钠注射液和颈痛颗粒的招商三部业绩更是扶摇直上,2012年1--6月份半年销售额比2011年1—12月医院招商全年纯销增长98.7%。2013年招商部将冲击亿元销售额大关。

  回顾招商部组建一年半的成长历程,有以下几点可圈可点。

  一、适应国内医药行业发展趋势,构建“立体化”招商模式架构

  所谓“立体化招商”是指在中国目前药品营销环境下,结合福瑞达的发展状况和产品特点,配以电话营销、广告及网站宣传、药交会宣传、招商等几种销售模式并存的招商。

  招商电话[(0531)81213300]此起彼伏,2000余个电话伴随着电波覆盖全国,将福瑞达产品先容给各地的代理商,并连接大家的招商经理付诸实施;福瑞达招商网(http://www.fredazs.com)专业先容产品特点,给代理商提供最简洁、最快速了解产品卖点的途径;《医药经济报》定期刊登招商广告,向国内医药界同仁先容福瑞达的招商信息;参加国内大型药交会,展示福瑞达医药集团企业的形象,推介产品,并将参会信息及时反馈给各地的招商经理;麝香壮骨膏、通宣理肺胶囊等普药类产品,广泛覆盖各地商业企业及连锁药店等终端;施沛特®玻璃酸钠注射液和颈痛颗粒等医院产品实行面对医院精细化招商的政策,已经在各地铺开。随着时间的推移,将越来越显示立体化招商模式相比单一招商模式的优势。

  二、重塑产品卖点,凸显品牌企业优势

  麝香壮骨膏、通宣理肺胶囊等普药类市场同质化产品较多,如何在激烈竞争的市场中占据一席之地?解决的方法就是筛选产品独特的卖点。如麝香壮骨膏是由国内著名的药品生产企业----山东福瑞达医药集团企业生产的,具有多年生产历史,疗效可靠,曾获得外观设计专利,在国内拥有众多的忠诚客户;通宣理肺胶囊是经典散寒止咳产品、独家剂型、多地中标、医保甲类、国家基药品种、国家中药保护品种、国家级新药等等,并将这些产品优势刊登于招商网站、印制大量宣传资料,起到了很好的宣传作用,树立了产品和企业形象。

  三、重视人才培养,提升招商经理综合技能

  招商梯队是一支新组建的梯队,招商经理人员素质参差不齐。为了迅速提升招商经理的综合素质,打造一支能够体现福瑞达医药集团企业销售人员风采及能打硬仗的队伍,企业领导十分重视人才的培养。每次销售会议除了进行产品常识及销售政策的培训及考试之外,还专门邀请国内知名的富有招商实践经验的培训师进行招商技能的培训。

  通过培训,了解和学习国内医药行业发展趋势,寻找应对之策;通过培训,建立一支学习型的团队,促进学习招商领域的新常识,结合实际工作,创建富有福瑞达特色的招商模式;通过培训,发现销售中存在的问题(Question),同时积极地寻找出了解决的答案(Anwser),为下一步的工作找到了一些具体的方法。

  四、严格管理和考核,数据准确,取信于客户

  每个月的销售流向的准确程度关乎于客户的切身利益,对于提高客户的积极性和销售上量至关重要。因此,企业建立了严格的流向制作和核对流程,对于错误流向给予严厉处罚,保证数据库内的数据准确无误,取信于客户。

  大家相信,福瑞达招商部将会在集团企业领导的指挥下,以更加昂扬的姿态大踏步地前进……

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